АвтоСила - это официальный дилерский центр ГАЗ. Компания продает новые автомобили ГАЗ, коммерческие автомобили с пробегом, а также осуществляет гарантийное и сервисное обслуживание.

Для компании всегда важно отличать качественную рекламу от убыточной. Качественную не только с точки зрения настройки и текстов, а чтобы она приносила целевые лиды.

В сфере авто не обойтись без коллтрекинга, анализа звонков, который помогает с этой задачей. Он анализирует не только рекламу, но и отдел продаж, из-за которого чаще всего сливаются сделки.

Что такое коллтрекинг

Коллтрекинг — сервис для отслеживания звонков с рекламы с помощью виртуальных подменных номеров. Основная задача – определение наиболее эффективных и прибыльных источников трафика, оценка рекламы и отключение тех каналов, которые не приносят лидов и продаж.

Виды коллтрекинга:

1. Статический коллтрекинг

Статика — отдельный номер телефона для каждого источника звонков.


Схема статического коллтрекинга

Статический коллтрекинг хорош, когда источников немного или когда требуется общая информация. Например, вы тратите 30 тысяч рублей на печать и раздачу листовок и такую же сумму для размещение объявления на билборде.

Добавив один номер на Яндекс Карты, а второй на 2Gis, можно сравнить количество звонко в в компанию и выбрать более эффективный вариант.

Также удобно использовать статический коллтрекинг для определения результативности ключевых запросов при покупке контекстной рекламы. Для этого необходимо привязать отдельный телефонный номер к каждой группе рекламной кампании.

В нашем случае дилер ГАЗ использовал динамический коллтрекинг и собственные номера в качестве подменных.

2. Динамический коллтрекинг

Динамический коллтрекинг подходит для онлайн площадки, в основном для контекстной рекламы, например в Яндекс.Директ. В зависимости от посещаемости сайта в таком типе коллтрекинга выделяется один номер для одного посетителя. Пользователь переходит на сайт по рекламе и ему показывается определенный номер, который за ним закрепляется.

Динамика особенно актуальна для мониторинга эффективности контекстной рекламы в разрезе каждого ключевого слова.

В случае компании-дилера ГАЗ были выделены виртуальные номера коллтрекинга на несколько каналов рекламы для отслеживания. Каждому пользователю был показан уникальный номер. Так разные посетители видели разные номера, а звонок на номер помогал понять, какая реклама привела пользователя и конкретный рекламный запрос.

Динамический коллтрекинг позволяет собирать данные:

• Поисковый запрос, который привел на сайт конкретного пользователя;
  
• Источник звонка – ключевое слово и рекламная площадка;
  
• Конверсия звонка и его стоимость;
  
• Сумма сделки, а также ROI по звонку;
  
• Уникальность – пользователь является уникальным или уже обращался в компанию;
  
• Место трансляции объявления – баннер, гео, спецразмещение;
  
• Технические параметры устройства.
  

Схема работы динамического коллтрекинга

Какая реклама приносит целевые лиды?

На первом этапе мы определяем прибыльную и убыточную рекламу, для того чтобы понимать, откуда идет основной трафик.

До марта 2022 года дилер ГАЗ отслеживал следующие площадки:




После отключения Гугл Рекламы, было принято решение сосредоточиться на одном источнике – Яндекс.Директ.

Из-за резко возросшей конкуренции, аукцион был перегрет, ставки росли, поэтому было особенно важно понимать, какие ключевые слова приносят наибольшее количество заявок и звонков.

Личный кабинет коллтрекинга, благодаря интеграциям с CRM, рекламным кабинетам и веб-аналитикой, автоматически сводит данные в 1 отчет. Он показывает детализацию рекламных кампаний до ключевого слова. Используя эти данные был собран пул ключевых слов, которые приносят лиды и продажи и пул убыточных слов.

Такой подход помогает:

• Отключать неэффективную рекламу;
  
• Определить минус-слова, чтобы не сливать бюджет;
  
• Понять с какими ключевыми словами стоит масштабировать дальнейшую рекламу.
  

Как перераспределить бюджет?

После отключения неэффективной рекламы Автосила дилер ГАЗ решил перераспределить бюджет в пользу работающих объявлений.


Отчет по лидам из личного кабинета коллтрекинга Calltracking.ru


Отчет личного кабинета показывает топ-5 страниц обращений, это дает:

• Понимание какие модели авто интересуют клиентов;
  
• Понимание запроса клиента менеджером продаж;
  
• На какие страницы надо делать упор в рекламе.
  

В нашем случае наибольшее количество звонков поступает со страниц “модельный ряд” и “соболь бизнес”, поэтому было решено направить бюджет и вложить большие суммы в рекламу именно этих страниц.

Оставшуюся часть бюджета распределили в ремаркетинг. Основной упор сделали на привлечение уникальных пользователей, которые не решились на покупку. А также часть бюджета направили на информирование о дополнительных продуктах компании.

Всех пользователей выделили 2 группы:

• Те, кто посещал сайт за последние 30 дней;
  
• Те, кто посещал сайт за последние 7 дней.

После запуска было зафиксировано 27% звонков с ремаркетинга.

Как использовать коллтрекинг для отдела продаж?

В системе коллтрекинг все разговоры записываются и хранятся в течение 9 месяцев. Поэтому компания может прослушать разговоры менеджеров и определить на каком этапе сливаются сделки, а также контролировать эффективность скрипта продаж.

Основная ошибка менеджеров продаж - это незнание запроса клиента. Исходя из отчетов системы коллтрекинга, дилер выделил конкретные ошибки отдела продаж:

• Не было следования логике скрипта;
  
• Не все менеджеры знали сильные стороны продукта;
  
• Менеджеры не занимали активную позицию в диалоге и переводили разговор в консультацию, а не продажу.
  

Это частые ошибки менеджеров продаж, которые можно легко исправить и составить грамотный скрипт. Прослушав разговоры дилер ГАЗ изменил структуру скрипта, предложил ввести систему KPI и провести обучение для менеджеров.

Также данные из личного кабинета коллтрекинга показывают часы наибольшей активности клиентов, поэтому компании легко планировать загруженность отдела. Так смогли увеличить количество менеджеров и их нагрузку в пиковые интервалы времени.

Результаты

Результаты компании после внедрения сервиса коллтрекинга Calltracking.ru

• На 20% сократили убыточные рекламные каналы;
  
• Перераспределили маркетинговый бюджет;
  
• Отключили рекламу без целевых лидов;
  
• Сократили количество пропущенных звонков на 72%.
  

Результаты компании после внедрения сервиса коллтрекинга Calltracking.ru

Попробуйте эффект коллтрекинга на своем проекте

Получите скидку 500 рублей на коллтрекинг по ссылке